Kendimizi eğitim zanaatkarları olarak tanımlamayı seviyoruz.
Aynen zanaatkarlar gibi, kişiye özel çalışma, detaylara ve insan faktörüne verdiğimiz önem bizi tanımlayan faktörler.
Sonuçta bir fark yaratmanızı sağlayacak ve performans göstergelerinizi artıracak şey de bu olacak.
Peki sizin için bunlar ne fark yaratacak ?
Kişiye özel çalışma:
Dikkate alınması için bir eğitmen eğitime katılanların içinde bulunduğu ortamı, zorlukları ve kültürü anlamalıdır. Katılımcının « Rolümü anlıyor, işim için önemli olan şeyleri biliyor ve işimin zorluklarını anlıyor. Önerileri kolaylıkla uygulayabileceğim şeyler. » diye düşünmelidir.
Katılımcı eğitmenin söylediği herşeyin bu anlayış üzerinde konumlandığını bilmelidir.
Sadece bu şartlarda katılımcılar eğitmeni, sunduğu strateji ve metodları ciddiye alacak, ve uygulamak için çaba sarfedecek, yani değişmek isteyecektir.
Ayrıca, anlatmak yeterli değildir, bu stratejilerin iş hayatında nasıl kullanılacağının da gösterilmesi gerekir.
Bu nedenle, eğitim verdiğimiz kurumda çalışanların iş ortamını anlamak için derinlemesine çalışıyoruz. Onlarla mağaza ortamında konuşuyor, markayı inceliyor, ürünlerini tanıyor hatta müşterileri ile konuşuyoruz.
Dünya çapında 52 şehirde yaptığımız müşteri deneyimi analizleri ışığında, bir lüks mağazada olabilecek bir çok olayın farkındayız ve bunları örnek olarak kullanabiliyoruz.
Paylaştığımız stratejilerin daha iyi anlaşılması için, gerektiği zaman kendimizi satış danışmanının yerine koyup metodlarımızı göstermekten çekinmiyoruz.
Detaylara önem vermek :
Karmaşık görünen bir kavram ile adım adım belirlenmiş stratejiler arasında önemli bir fark vardır. Bu fark aynı zamanda gerçek hayatta neyin etkili olacağını, neyin olmayacağını gösterir.
Dikkatle bakarsak, birçok geleneksel kavram uygulanabilir hale gelmek için ciddi bir değişime ihtiyaç duyuyor. İşte birkaç örnek :
1) « Satış danışmanı müşterinin beklentilerini belirlemelidir » :
Tabii ki, fakat herşeyden önce müşterinin emellerini ortaya çıkarmak önemlidir, yani müşterinin gerçekten arzuladığı, ve kendisinin bile haberdar olmadığı şeyleri.
Bu emeller müşterilerin satın alma davranışlarına etki eden gerçek güçtür ve çoğu zaman onlar hakkında konuşulmaz çünkü müşteri kendisi bile onları dillendiremez.
Satış ekibinize müşterinin emellerini nasıl ortaya çıkaracaklarını ve onları nasıl satışa çevireceklerini göstereceğiz.
2) « Satış danışmanı ucu açık sorular sormalıdır », bu da klişelerden biridir.
Olabilir fakat eğer müşteriniz ile paylaşım yapmak isteyeceği gibi bir ilişki kuramazsanız soru sormak çok kişisel gelecek ve yüzeysel cevaplardan başka birşey elde edemeyeceksiniz.
Çok basit bir teknikle müşterilerinizin paylaşım yapmaya istekli olmasını, gönüllü olarak size kendileri hakkında bilgi vermelerini nasıl sağlarsınız bunu gösterebiliriz.
3) « Müşterinin hayal kurmasını sağlamalısınız »
Tabii ki fakat bunu nasıl başarırsınız ? Ayrıca hayal ettirmeyi başardıktan sonra bu hayali satışa nasıl çevirirsiniz ?
Başka bir örnek, bu sefer yönetimle ilgili, şunu söyüyor :
« Satış ekibine beklentilerini açık ve net olarak belirtmelisin »
Buna da katılıyoruz fakat aynı zamanda birçok mağaza müdürü bize ekiplerinden beklentilerini sürekli yinelediklerini ama sonuç alamadıklarını söylüyor.
Açıkçası, satış danışmanlarının beklentileri anlamış olması alışkanlıklarını değiştirmek için ekstra efor sarfedecekleri anlamına gelmez.
İnsan faktörüne verdiğimiz önem :
İnanıyoruz ki insanların şirket içindeki davranışları pozisyonları ile değil insan faktörü ile alakalıdır. Bu nedenle iş performansının kişiler için anlamlı hale gelmesine önem veriyoruz. Çalışmalarının karşılığının ve ödüllerinin aslında hedefleri tutturmaktan öte bir anlamı olduğunu görmelerine yardım ediyoruz.
Daha iyisini yapmanın getirdiği uzun vadeli kişisel avantajların altını çiziyoruz. Bu avantajlar daha fazla özgüven, işyerinde daha keyifli vakit geçirme, müşteriler ve ekip arkadaşları ile daha verimli ilişkiler ve daha az stres olabilir.
Tabii ki bu avantajlar daha iyi performansa dönüşecek ve bu şekilde herkes kazanacaktır.
Daha fazla bilgi ister misiniz ? Buraya tıklayın « iletişime geç »
Philippe Baudouin